„SAP CRM“ palaiko visiško pardavimo ciklo įgyvendinimą pagal kliento reikalavimus, o tai leidžia maksimaliai padidinti pardavimų našumą, užtikrinti klientų pasitenkinimą ir taip greitai padidinti pajamas.
Naudojant „SAP CRM Sales“, visas pardavimo ciklas gali būti valdomas skirtingais pardavimo kanalais, ty tiesioginiu pardavimu, kanalų pardavimu, telesale ir el.
SAP CRM pardavimo verslo vaidmuo
SAP CRM siūlo iš anksto apibrėžtą verslo vaidmenį [pardavimų profesionalas - SALESPRO] organizacijos pardavimo atstovams
Atlikdami šį vaidmenį, pardavimo atstovai gali atlikti SAP standartines funkcijas, susijusias su sąskaitos valdymu, veikla, pardavimo ciklu, vamzdynų valdymu ir pardavimų valdymu.
„SAP CRM sales“ taip pat siūlo pardavimo asistentą, kurį pardavimų atstovas galėtų naudoti planuodamas pardavimo veiklą pagal pardavimo ciklo procesus, ir pardavimo metodikos elementus, tokius kaip pirkimo centras, konkurentų analizė, projekto tikslai ir kt., Kuriuos galėtų naudoti proga. pardavimo atstovas, rengdamas vertės pasiūlymą klientui.
Bendrieji pardavimo ciklo žingsniai
- Pardavimų atstovas gauna kvalifikuotą potencialų klientą („Hot Lead“).
- Kai prekybos atstovas priima šį karštą šviną, sistema sukuria galimybę.
- SAP CRM realus pardavimo procesas prasideda nuo galimybės. Norėdami sukurti „Opportunity“, nebūtina naudoti „Lead“.
- Tada prekybos atstovas susisiekia su klientu ir atnaujina galimybę pateikdamas papildomus duomenis.
- Taip pat yra galimybė suaktyvinti „Sales Assistant“ turimas veiklas arba sukurti naują veiklą. Šias veiklas galima sukonfigūruoti skirtingiems galimybės etapams.
- Pardavimų atstovas turi įvertinti galimybę teigiamai arba neigiamai priimti sprendimą.
- Galimybė baigiasi tuo, kad sukuria pasiūlymą arba atmeta klientą.
- Pagal galimybę gautas sprendimas pateikiamas klientui, o pardavimo atstovas sukuria citatą.
- Kai pardavimo atstovas užsitikrina susitarimą pagal pasiūlymą, galima sukurti pardavimo užsakymą.
- Pristatymas nėra SAP CRM dalis, todėl jis yra integruotas su galine SAP ERP sistema.
- Sąskaitos už pardavimo užsakymus gali būti atliekamos naudojant SAP CRM.
- Taip pat SAP CRM siūlo SAP BI, kad būtų galima išanalizuoti visą pardavimo projektą, remiantis galimybių rezultatais.
Galimybių valdymas
- Galimybė reiškia galimybę parduoti paslaugas ar produktus.
- Kvietimas dalyvauti konkurse, pardavimo sandoris ar mugė gali suteikti galimybę.
- Taip pat galimybę galima sukurti naudojant „Hot Lead“, kuris yra verslo sandoris rinkodaros procese.
- „SAP CRM“ siūlo galimybę kaip verslo sandorio dokumentą, kuriame pateikiami įvairūs pardavimo perspektyvų (klientų) aspektai, tokie kaip produktai ir paslaugos, kurių jie paprašė, jų biudžetas, numatoma pardavimo apimtis ir galimybė įvertinti pardavimo tikimybę.
Naudodama SAP CRM galimybių valdymą, organizacija gali palaikyti ir stebėti pardavimo projektą skirtingais etapais. Taigi tai suteikia galimybę analizuoti ir optimizuoti konkretaus kliento verslo procesą.
- Pardavimų cikle įvairius pardavimo etapus galima sukonfigūruoti pritaikant pagal kliento verslo procesą.
- Kiekviename pardavimo etape gali būti suplanuota veikla, kurią pardavimo darbuotojas gali suaktyvinti naudodamasis pardavimo padėjėju.
Virš 2 vaizdų puslapyje „Sukurti“ pateikiami priskyrimo blokai.
SAP CRM daugiausia galimybių dokumente yra duomenys, susiję su pardavimo ciklu, prognozės duomenys, galimybių klasifikacija, produkto duomenys (palaikomi elementų priskyrimo bloke) ir informacija, susijusi su veikla, konkurentų produktai, pardavimo komanda, priedai ir kt.
- Prognozės rezultatų pardavimo etapo pokytis apskaičiuojant prognozuojamus duomenis, taigi pardavimo etapo pabaiga nustato pardavimo tikimybę.
- Prognozių duomenyse nurodoma numatoma pardavimo apimtis, atsižvelgiant į produkto kiekį ir produkto vertę.
Galimybė gali būti klasifikuojama atsižvelgiant į galimybių grupę (pvz., Esamą ar naują klientą), jos kilmę (pvz., Mugę) ir prioritetą.
- Šie duomenys gali būti naudojami analizuojant „Opportunity“ valdymą jūsų įmonėje.
Produkto duomenyse (palaikomuose elementų priskyrimo bloke) numatomą produkto kiekį ir produkto vertę galima išlaikyti kiekvieno elemento lygiu.
- Tai taip pat atsispindi numatomoje „Opportunity“ vertėje prognozės duomenyse kaip išsamų dokumentą.
- Galima išsaugoti galimybę su neteisingu produkto ID ar aprašymu. Tai naudinga tais atvejais, kai ankstyvame pardavimo ciklo etape informacija apie produktą nėra aiški.
CRM taip pat suteikia galimybę ieškoti ir prižiūrėti konkurento produktą „Opportunity“ dokumente. Šis ryšys tarp produktų turi būti palaikomas CRM produkto pagrindiniuose duomenyse.
Kaip parodyta aukščiau sukurtuose puslapių vaizduose, „SAP CRM Sales“ siūlo pardavimo etapų istoriją, kurioje pateikiami duomenys, susiję su kiekvienu pardavimo etapu, kurie yra baigti galimybei. Be to, „SAP CRM“ taip pat yra integruotas su „SAP BI“, kad būtų galima analizuoti galimybių valdymo duomenis skirtinguose pardavimo etapuose ir iš prognozuojamų duomenų.
Pasiūlymų valdymas
Kotiravimas yra teisiškai įpareigojantis jūsų įmonės susitarimas su jūsų klientu pristatyti konkretų produktą per nustatytą laiką už iš anksto nustatytą kainą.
- SAP CRM pardavimo pasiūlymai kuriami kaip tolesni galimybių dokumentai.
- Pasiūlymą galima nukopijuoti arba konvertuoti į pardavimo užsakymą.
- Taip pat galima sukurti citatą remiantis nuoroda į užklausą.
- Pasiūlymui nustatomas patvirtinimo laikotarpis, per kurį klientas gali pateikti ar pakeisti užsakymą arba atšaukti užsakymą.
Pasiūlymų valdymas apima šiuos procesus:
- Sukurkite citatą sistemoje
- Sukurkite citatos elementus
- Galite pridėti klientų pageidaujamų produktų
- Galite atlikti ATP produktų patikrinimą kiekvienam citatos elementui
- Nustatykite atskirų prekių kainodarą
- Pasiūlymą atsiųskite klientui
- Galite sukurti veiklą kaip citatos dokumento dalį
Pasiūlymo dokumente saugomi duomenys taip pat apima užsakymo tikimybę, galiojimą, alternatyvius elementus, veiksmus ir prieinamumo patikrinimą.
Produkto pasiūlymas
SAP CRM siūlo produkto pasiūlymo funkciją citatos dokumente. Naudodamiesi šiuo pasiūlymu, galite pasiūlyti produktus, kurie gali būti įdomūs jūsų klientui.
- Kliento operacijų istorija, apimanti ankstesnius kliento pardavimo užsakymus.
- Rinkodaros projektai, kuriuose dalyvavo klientas.
- Šiems siūlomiems produktams galima atlikti ATP patikrą ir kainos apskaičiavimą.
- Galite turėti šių tipų produktų pasiūlymus:
- Kryžminis pardavimas
- Išpardavimas
- Parduodama žemyn
- Priedai
- „Top-n“ produktų sąrašai
Pardavimų užsakymų valdymas
SAP CRM pardavimo užsakymų apdorojimas naudojamas kuriant ir apdorojant pardavimo užsakymą, taip pat suaktyvinant logistikos apdorojimą integruotoje galinėje SAP ERP sistemoje. Toliau pateikiami galimi pardavimo užsakymų kūrimo šaltiniai CRM:
- SAP ERP
- Tiesiogiai CRM
- IC žiniatinklio klientas
- Mobilusis pardavimas
- Pardavimų internetu programa (el. Prekyba)
- Delniniai kompiuteriai
Pardavimo užsakymas gali būti sukurtas kaip tolesni dokumentai pagal esamą arba kelias esamas citatas.
- Norint sukurti pardavimo užsakymą iš kelių esamų kainų, visų šių pasiūlymų organizaciniai duomenys turi sutapti.
- Likę antraštės duomenys nukopijuojami iš pirmosios pasirinktos citatos.
Pardavimo užsakymų apdorojimas SAP CRM susideda iš šių veiksmų:
- Sukurkite pardavimo užsakymą su prašomu produktu
- Atlikite ATP patikrinimą
- Palaikykite ir nustatykite kainų sąlygas
- Integruota ERP sistema padeda atlikti kreditų patikrinimą
- Sistema jį pakartoja ir gauna iš SAP ERP
- Užsakymo patvirtinimas išsiunčiamas klientui
Išsiuntimo pristatymo veikla, tokia kaip rinkimas, pakavimas, transportavimas ir prekių išdavimas, vyksta integruotoje SAP ERP sistemoje.
SAP CRM pateiktas atsiskaitymo procesas galėtų būti naudojamas kuriant klientų sąskaitas.
- Atsiskaitymo dokumentą galima sukurti atsižvelgiant į pardavimo užsakymą, pristatymą ar sutartį, atsižvelgiant į tinkinimo parametrus.
Bendrieji duomenys, įvedami pardavimo užsakymo antraštės lygyje, apima operacijų tipus, prašomą pristatymo datą, atsakingą darbuotoją, kontaktinį asmenį, parduotą šaliai ir šaliai.
- Reikalingi produktai ir kiekiai įrašomi prekės lygiu.
„SAP CRM“ suteikia galimybę konfigūruoti produktus kaip „Internet Pricing and Configurator“ (IPC) programos dalį.
- Šią programą galima integruoti į „SAP CRM Sales“ programą, kad vartotojas galėtų sukonfigūruoti gaminį ir pateikti pardavimo užsakymą toje pačioje vietoje.
- Palaikomas konfigūruojamas produktas, kurio charakteristikos gali turėti kelias reikšmes.
- Taigi klientas gali nustatyti charakteristikų vertes pagal reikalavimus.
- Sukonfigūravęs klientas gali pateikti užsakymą šiam sukonfigūruotam produktui.
Analizuojant pasiūlymus ir pardavimo užsakymų apdorojimą, SAP BI pateikia standartines ataskaitas. Pavyzdžiui:
- 0CRM_QUTO_Q0001 - stebėti 5 populiariausias citatas
- 0CSAL_C03_Q0001 - stebėti gaunamus pardavimo užsakymus
„SAP CRM“ siūlo funkciją nustatyti pardavimo informacijos apie kainodarą informaciją.
- Sistema automatiškai apskaičiuoja bendrąją kainą, nuolaidas, priemokas, kurios yra taikomos jūsų klientui konkrečiu metu.
- SAP CRM naudoja kainodaros sąlygų techniką, kad išlaikytų ir nustatytų kainodarą.
- Sąlygų grupę galima priskirti verslo partnerio, produkto ar kliento hierarchijai.
Kitos kainos ir pardavimo užsakymų valdymo ypatybės
„SAP CRM Sales“ apdorojime yra tam tikrų funkcijų, kurias gerai apibūdina SAP. Kai kurie iš jų yra produkto nustatymas, įtraukimas į sąrašą ir neįtraukimas, nemokamos prekės ir tikrinimas. Šios funkcijos naudojamos skirtinguose SAP CRM Sales pardavimo procesuose.
Produkto nustatymas
Apdorojant pardavimo dokumentus, sistema gali automatiškai nustatyti ir pakeisti produktus.
- Sąlygos technikos pagalba galima sukonfigūruoti produkto nustatymo procedūrą.
- Ši produkto nustatymo procedūra gali būti priskirta operacijos tipui.
- Kai sukuriamas šio sandorio tipo pardavimo dokumentas ir įvedamas produktas, bus suaktyvinta produkto nustatymo procedūra.
- Ši konfigūracija naudojama, kai pardavimo dokumente reikalaujama, kad produktas būtų pakeistas.
- Produkto nustatymas nenaudojamas norint pakeisti produktą, kurio nėra, kitu kitu.
- Šiuo tikslu galite naudoti taisyklėmis pagrįstą ATP patikrą SAP APO.
- Produkto nustatymo funkcija palaikoma naudojant „CRM Mobile Sales“ arba „IC WebClient“.
Įtraukimas į sąrašą ir neįtraukimas
Konkrečios sąskaitos įtraukimas ir neįtraukimas nurodo, kurie produktai yra leidžiami ar neleistini tai sąskaitai per tam tikrą verslo operacijos laikotarpį.
- Norėdami tai įgyvendinti, galite kreiptis dviem būdais:
- PPR - partneris / produktų asortimentas (be sąlygų technikos)
- Naujesnis požiūris, naudojant sąlygų techniką
PPR atveju priskiriami verslo partneriai, produktai ir laikas. Būtini PPR nustatymai atliekami pritaikant.
Taikant naujesnį metodą, sąrašas nustato produktą, kuris yra tinkamas arba netinkamas. Šis sąrašas susideda iš antraštės ir elemento. Antraštėje yra būklės technika, o elemente - PPR informacija.
Su nemokamomis prekėmis galite įgyvendinti kiekio nuolaidą. Tai yra, jūs galite pasiūlyti produktą nemokamai savo klientui, kai yra užsakytas tam tikras produkto kiekis. Ši funkcija taip pat įgyvendinama naudojant sąlygų techniką. Ją būtų galima įgyvendinti dviem būdais:
- Įskaičiuota nemokama prekė: nuolaida taikoma perkant tam tikrą produkto kiekį.
- Išskirtinė nemokama prekė: tam tikras produkto kiekis siūlomas nemokamai, kai perkamas iš anksto nustatytas produkto kiekis.
Sutarčių valdymas
Skirtingais SAP CRM kanalais „SAP CRM Sales“ siūlo sutarčių valdymą, kuris yra įtrauktas į pardavimo ciklą. Sutartis yra susitarimas su jūsų klientu, pagrįstas sutartomis sąlygomis, susijusiomis su kaina, tiksline verte ar tiksliniu kiekiu. Tai leidžia jūsų įmonei išleisti produktus ar paslaugas pagal šias sąlygas. Tai galėtų būti sukurta remiantis galimybe, kurią laimėjo atsakingas pardavimų darbuotojas. Po šios galimybės atsakingas pardavimų darbuotojas ir klientas sutinka su palankiomis sąlygomis, kuriomis remiantis sukuriamas pardavimo užsakymas. Klientas turi sutikti su šia sutartimi, o tada pardavimo vadybininkas išleidžia šią sutartį. Tada klientas gali užsisakyti produktus pagal šią išleistą sutartį. Maždaug sutarties sudarymo dieną pardavimo atstovas gali susisiekti su klientu, kad atnaujintų sutartį.
Sukurti pardavimo užsakymai yra susieti su sutartimi kaip tolesni dokumentai, todėl ji registruoja visą reikalingą informaciją iš visų sukurtų pardavimo užsakymų.
SAP CRM siūlo dviejų tipų sutartis:
- Kiekio sutartis yra susitarimas su klientu, kad jis ar ji pirks tam tikrą kiekį konkretaus produkto per nurodytą laiką.
- Kadangi Vertė Sutartis yra su klientu, kad jis ar ji pirks tam tikrą vertę ypač nurodytą terminą susitarimas.
Sutarčių valdymas apima šias su jo sukurtais pardavimo užsakymais susijusias funkcijas:
Toliau pateikiamos svarbios CRM pardavimo sutarties būsenos vertės:
- Atidaryti - tai nustatoma pagal numatytuosius nustatymus, kai sukuriama sutartis.
- Proceso metu - galite nustatyti šią būseną derėdamiesi dėl sutarties su klientu.
- Išleista - šią būseną reikia nustatyti tada, kai sutartyje esanti prekė yra paruošta ir gali būti naudojama produktams išleisti bei pagal ją sukurti pardavimo užsakymus.
- Užbaigta - ši būsena nustatoma tiems daiktams, kurių galiojimo laikas yra pasibaigęs arba kurių tikslinė vertė ar kiekis visiškai išlaisvinti. Tai galima nustatyti automatiškai arba rankiniu būdu. Kai sutarties objektas bus tokio statuso, nebus galima išleisti produktų iš jo.
Norėdami sukurti užsakymą pagal sutartį, galite atidaryti sutartį ir sukurti užsakymą kaip papildomą dokumentą. Be to, galite sukurti užsakymą ir naudoti sutarties nustatymą, kad gautumėte galimas sutartis, o tada pasirinkite tinkamą. Užsakymas palaiko išleidimo užsakymų sąrašą ir patikrina, ar nėra sutarto maksimalaus kiekio ir vertės.